在线教育下半场：新东方专家支招如何顺势而为做用户增长(4)

在线教育增长的方法论

在线教育行业的流量非常稀缺，并非每个人都能接受教育。所以在做教育广告投放或者流量投放的时候，需要先了解广告覆盖的目标用户人群的流量和浓度是多少，这一计算是考核做增长的很重要的指标。

那要如何去高效捕获我们的目标流量呢？首先，持续用低成本覆盖最高浓度的流量目标用户。举两个简单的例子，比如互联网工具产品考托福的背单词软件。托福用户非常稀缺，据公开数据显示，中国每年出国人数大概是50万，相对于13亿多的人口基数，浓度非常稀疏。这样的在线教育公司其实就是通过一些在线教育工具，把非常稀疏的流量汇聚到他们的产品当中，形成高浓度流量人群，然后针对这些人群不断投放广告，增加用户品牌认知，促使课程变现。

第二、提升流量浓度的方法是社区裂变。比如通过一张送免费课程的裂变海报，让一个家长覆盖100个家长，这100个家长继续覆盖更多家长。社群裂变还有一个优势，就是它能通过很低的成本覆盖三四线城市流量。而三四五线城市正是新东方、好未来等大型机构的空白区域，他们没有很好的抓住三四五线城市渠道流量的下沉机会。所以，工具类互联网公司和通过社群裂变获取流量的公司，对三四五线城市目标用户有非常好的流量渗透作用，反过来流量浓度会非常高。

第三、让用户增长模型与学习的生命周期相结合，无论是AARR模型还是超级用户模型。用户的学习过程中，在某些阶段用户报班的意愿很强；而另一些阶段，用户报班的意愿并不强。当用户处于小白阶段时，他会去报班了解课程怎么上，学习方法是什么。随着时间的推进，当用户感觉只要投入时间，学习效率就会提升，那么其报班意愿就没那么强烈。然后当用户发现自己的成绩很难再提升时，用户就会再次产生报班的需求。

所以，把这三个阶段比较显著的切分清楚，能拿到这些用户学习阶段数据，对商业转化和流量增长很有帮助。比如，如果能识别出网上哪些用户处于瓶颈期，哪些是小白用户，可以优先转化这些用户，而对于学习效率不断提升的用户，转化就比较困难。

2018在线教育产品流量、运营大趋势

第一、小程序将会对平台型公司产生很大的威胁。此前，入驻平台的教育机构或老师会从平台获取流量，导入自己的微信生态。用平台提供的工具上课，做课程管理。反过来这部分流量会回流到平台，形成良性的循环。

但当小程序出现之后，微信生态成了一个流量黑洞。如今的在线教育机构从平台获取流量导入到自己的微信群、服务号等微信生态里后，用小程序做直播、打卡或第三方SaaS做直播，流量就不会回到平台型公司。这样，微信小程序就把平台型公司的工具价值抽空了。平台型公司就只剩下招新的成本和价值，所以平台型流量闭环就难以为继。最典型的是沪江，今天沪江就面临着流量枯竭问题。

第二、教育工具类产品流量分散化趋势。比如好未来、新东方会自己做工具性产品，从几十万学员中做流量留存，防止学员使用外部的工具。所以，这类的工具会逐渐呈现流量分散化的趋势。尤其是在特别依靠工具带来流量的行业中，这种趋势特别明显。

第三、微信生态运营作为一个基础设施层，未来会下沉。随着社群运营的同质化，当前各家微信运营的动作打法都差不多。常见的手段是，发一张海报把用户裂变进来，开始服务课程，做直播、录播，加入互动式学习，打卡等，基本上都是同质化的动作。同质化的背后就是拼资源。

微信生态作为基础设施层下沉的好处是，未来教育会回归到教育本质上。优秀的老师不用再担心社群裂变等运营手段反过来造成流量影响，而可以专心把学生教育好，服务好。因此用户感知到的差异并不大，这个时候要思考新的用户增长在哪里。

第四、超级用户思维在教育行业面临一定的挑战。因为用户现在面临的选择比较多，而且各家机构的产品做得都非常好，教研能力都非常强。尤其是素质教育的机构，比如少儿编程、少儿英语，很难产生海底捞、特斯拉式的口碑。

此外微服务设计与精细化运营也是未来用户长期增长的趋势和手段。将来，企业要做到用户增长，除了审时度势，还需要良好数据分析为基础以及媒体推广的能力。

来源：https://www.polyv.net/news/2018/10/hy0358/